Defina O Perfil Do Cliente Ideal (ICP)
- Fabrício Delmondes Avelino
- 17 de out. de 2021
- 3 min de leitura
Atualizado: 15 de nov. de 2021
O ICP permite que você trabalhe empresas cada vez mais interessadas em suas ofertas
O Perfil do Cliente Ideal, ou ICP (Ideal Customer Profile), descreve as características das empresas que melhor se identificam com as suas soluções, produtos ou serviços e que tenham a maior probabilidade de conversão.
O objetivo é identificar qual perfil de empresa tem a maior necessidade de ser atendido pelo que você vende.
As empresas precisam criar ICPs altamente direcionados e que definam o tipo exato de contas que valem a pena ter como alvo para cada oferta que oferecem.
Você já possui clientes? Quais clientes são os mais satisfeitos com as suas ofertas? Quais consegue extrair os melhores resultados? Fazer uma análise da sua carteira atual pode ser um bom começo e quanto maior for a sua carteira melhor será o resultado da análise.
Abaixo estão algumas das principais características que devem ser incluídas na construção de um ICP. Preencher seu ICP com base nelas irá ajudá-lo a identificar empresas mais rentáveis e com uma maior probabilidade de conversão.
RAMO DE ATUAÇÃO: Qual setor, ramo e segmento?
Seja o mais específico possível em relação ao tipo de empresa, produto ou serviço.
Ex: comércio varejista de autopeças, especializado em revender as marcas líderes de mercado é mais assertivo do que simplesmente “varejo de peças''.
PORTE: De qual tamanho?
Defina critérios objetivos e fáceis de serem encontrados, sempre focando no perfil que tenha a maior necessidade do seu produto.
Ex: com mais de 10 vendedores internos, com faturamento mensal acima de 3 milhões e área de armazenagem superior a 1.000 m2.
REGIÃO: Em quais regiões?
Verifique os requisitos relacionados ao seu negócio e as suas entregas.
Ex: em todas as cidades do Brasil, com população acima de 600.000 habitantes e um raio de 100km.
PERFIL ECONÔMICO: Em qual situação no mercado?
Tenha em mente qual o porte da empresa e qual a situação dela no mercado.
Ex: empresas em expansão nos últimos três anos, atualmente com resultados abaixo do planejado.
NECESSIDADES: Quais necessidades?
Saiba quais as dores e problemas você pretende resolver nessa empresa.
Ex: dificuldade em conquistar novos clientes em tempos de pandemia.
PROPOSTA DE SOLUÇÃO: Em quais objetivos você irá ajudar esse cliente?
Torne sua oferta mais atrativa demonstrando como a sua oferta irá atendê-lo de forma exclusiva.
Ação: Defina o perfil do seu cliente ideal - ICP. Pode ser que as características sugeridas acima não sejam exatamente as mais relevantes para o seu ICP, mas certamente apoiarão na definição das suas.
Esse é o perfil que servirá como guia para apoiá-lo no desenvolvimento de sua estratégia e que você deverá encontrar e adquirir em suas listas. É importante ficar atento, pois o perfil do seu cliente ideal poderá mudar com o lançamento de uma nova versão do produto, ou você pode até obter sucesso trabalhando com um perfil diferente. Organize-se para revisar o seu ICP periodicamente e garantir que você sempre esteja em busca do melhor cliente para cada uma de suas ofertas.
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Defina o perfil do cliente ideal.
Conclusão. E se não der certo, o que podemos fazer?
Obrigado por ler esse artigo. Faça o seu comentário, deixe sua opinião e sugestões para novos temas. E até o próximo artigo, quando falaremos sobre como criar as suas listas de prospecção.
Parece óbvio, mas realmente ao ler o artigo percebi que meu marketing estava muito aberto e eu não sabia pra quem estava escrevendo! Agora estreitei meu foco!