Plano de Vendas para sustentar o crescimento no próximo ano

Comece o ano acelerando as Vendas B2B.

Quando começar

Sei que é meio óbvio o que eu vou falar, mas fico surpreso em ver como muitas equipes começam o seu plano comercial já nos últimos meses do ano. Tento entender se isso se deve à pressão das metas que ainda precisam ser entregues, à falta de uma programação adequada ou se simplesmente é um paradigma interno de algumas empresas.

Quando se trata de planejamento de vendas B2B, o tempo para colocar o planejamento em prática, iniciar as primeiras ações e começar a colher os resultados está diretamente ligado ao ciclo de vendas de suas ofertas. Por isso, é preciso entender claramente qual é a data limite para que esta preparação esteja pronta, para, assim, definir a data de início do planejamento.

Iniciar um planejamento atrasado compromete todo o desenvolvimento do projeto e, dependendo da complexidade das mudanças, trará um alto impacto nos resultados dos primeiros meses.

Reza a lenda que, para algumas empresas no Brasil o ano só começa depois do carnaval. Pode ser que o início tardio do planejamento comercial e, por consequência, das primeiras ações sejam os vilões dessa história em muitos casos. Qual seria o resultado se nos preparássemos antecipadamente? Fica a dica!

Por onde começar

A primeira etapa de qualquer plano comercial é ter muita clareza sobre o seu fim.

Ter uma meta definida e desenhar sua estratégia de vendas serão os primeiros desafios. E se você não tem uma meta final clara para o seu plano de vendas, encontre alguém que possa lhe entregar ou que possa lhe ajudar a construir.

Depois de definir uma meta, o próximo passo é começar o detalhamento do plano, fazendo os cálculos para entender objetivamente a viabilidade da realização do alvo, bem como da capacidade dos recursos atuais ou da necessidade de outros adicionais.

A melhor forma de iniciar esse detalhamento é entendendo o que aconteceu no passado e, isso fica muito mais fácil com a ajuda dos indicadores comerciais.

Existem vários aspectos que precisam ser analisados, mas separei uma lista dos pontos que normalmente fazem parte da maioria dos nossos projetos, que ​​são:

• Liste os canais de vendas que mais geraram receita.

• Analise as vendas mês a mês e as características e particularidades dos resultados.

• Entenda as sazonalidades e influências que ações diferentes possam causar em um mês.

• Verifique quais ações, eventos e parceiros contribuíram da melhor forma nos resultados.

• Monte um ranking dos vendedores com melhor desempenho e entenda o motivo.

• Revise o perfil do cliente ideal, entenda o padrão nas vendas e, se precisar, faça os ajustes.

Enfim, busque o máximo de informações históricas que possam lhe apoiar no entendimento dos resultados no passado e construa o seu melhor plano.

Desenvolver esse trabalho de pesquisa lhe dará uma melhor compreensão sobre onde concentrar seus principais esforços, o que pode replicar do modelo atual e o que precisa fazer diferente, ou até mesmo evitar. Realizar testes e validar os resultados lhe permitirá entender a eficácia de cada ajuste e trará naturalmente um amadurecimento do seu processo comercial e do seu modelo de gestão.

Um exemplo para reflexão.

Vamos supor que a sua principal meta seja gerar 60% de crescimento no faturamento e que, para isso, com base nos números atuais, você precise de um crescimento proporcional na geração de leads.

Quais são as opções disponíveis para apoiar esse crescimento?

É importante avaliar todos os canais disponíveis que possam apoiar esse crescimento e fazer uma distribuição do quanto cada um deles poderá contribuir. Pode ser que a maior parte fique com os clientes atuais (ABM), outra parte fique com a equipe de prospecção ativa (SDR) e o restante com a equipe de inbound marketing.

Mas pode acontecer de você perceber que não existe orçamento para apoiar todas as contratações e que terá que melhorar o trabalho de qualificação, por consequência. Uma boa alternativa pode ser melhorar os índices da sua conversão de leads.

Depois de identificar o que será melhorado, é hora de descobrir o como deverá ser.

A etapa final é criar um plano de ação baseado em metas. Isso é o que dará vida ao seu plano de vendas, explicando exatamente como você alcançará seus objetivos.

Certifique-se de criar atividades diárias que estejam ligadas a um resultado específico que você deseja melhorar, caso contrário, seus objetivos de longo prazo provavelmente precisarão ser ajustados.

Vincule as ações a recursos, prazos e marcos. Defina quem vai fazer o quê e quem fará a gestão de cada projeto. Faça com que esta parte esteja o mais detalhada possível para saber exatamente como seguir em frente.

É preciso, também, entender o impacto que as mudanças trarão nas ofertas em cada fase do ciclo de venda. Mudar um processo comercial e adaptar as oportunidades que estão em negociação pode ter um alto risco e aplicar as mudanças somente nas novas oportunidades pode tornar o processo de ajuste lento e prejudicar a implementação. Tudo isso precisa estar previsto no planejamento.

Cometer falhas na comunicação pode parecer um erro simples, porém, é algo recorrente em muitas empresas e que prejudica bastante a implementação do planejamento.

Todos os membros da equipe precisam estar seguros com as novas atividades e realizar reuniões periódicas é fundamental para perceber as necessidades de ajustes.

Além disso, adaptar o seu CRM para manter a equipe conectada às mudanças é uma excelente ideia.

Não se esqueça de descrever e detalhar todas as métricas que você utilizará para acompanhar e avaliar o desempenho do planejamento.

Se o seu planejamento não lhe apoia passo a passo na condução do cumprimento da sua meta, talvez seja hora de você separar um tempo e ajudar o seu time a fazer diferente.

Escrevam suas percepções sobre o artigo e sugestões para novos temas.

Espero que vocês tenham gostado!