MÉTODO DE CRESCIMENTO COMERCIAL B2B - TECNOLOGIA, SOFTWARE E SERVIÇOS COMPLEXOS
Sua empresa sabe por que seus
melhores vendedores vendem mais?
Investigamos o que está por trás da performance comercial para identificar o que precisa evoluir e o que pode ser reproduzido pelo restante da operação.
☑ Processo para vender melhor
☑ Gestão baseada em evidências
☑ Conversas que geram oportunidades
☑ IA aplicada onde realmente aumenta performance
Em uma conversa de 45 minutos, levantamos hipóteses sobre o que pode estar limitando a sua performance comercial e quais questões merecem ser investigadas.
ALGUNS NÚMEROS E CLIENTES
+200
empresas atendidas
+30 anos
em vendas B2B
15k+
profissionais no LinkedIn
+14 mil
negociações comerciais acompanhadas
SERVIÇOS
Quatro dimensões que sustentam a performance comercial
Quatro frentes que precisam funcionar juntas. Nenhuma delas resolve sozinha, e a que trava muda de empresa
para empresa. É por isso que a investigação vem antes da recomendação.
DESAFIO - VENDER PELA CONVERSA
A jornada comercial inteira, sem improviso:
ICP, funil, playbooks e cadências desenhados para vender pela conversa — WhatsApp, redes sociais e chat — do primeiro contato ao contrato.
☑ ICP, jornada comercial e critérios de qualificação
☑ Playbooks, cadências, scripts e follow-up por canal
☑ Governança que mantém cada negociação em movimento
Resultado: previsibilidade, produtividade e escala
PROCESSOS
PESSOAS
Líderes e equipes prontos para executar:
Uma operação moderna, consultiva e orientada por dados começa por gente preparada.
☑ Competências comerciais, negociação e comunicação
☑ Liderança e cultura comercial
☑ Rotinas de acompanhamento e desenvolvimento contínuo
Resultado: equipe autônoma que sustenta o crescimento
TECNOLOGIA
Tecnologia que potencializa, não substitui:
Ferramenta sem método fracassa. Implantamos a tecnologia a serviço de pessoas e processos.
☑ CRM, automação e integrações
☑ IA como assistente da execução comercial
☑ Dashboards e indicadores automáticos
Resultado: produtividade e decisões baseadas em dados
GESTÃO
Uma operação que aprende continuamente:
A operação só fica de pé com gestão: medir, revisar, ajustar — toda semana.
☑ KPIs, forecast e pipeline review
☑ Rituais comerciais e reuniões de performance
☑ Planos de ação e evolução contínua
Resultado: crescimento previsível
O QUE COSTUMA ACONTECER
Onde normalmente encontramos espaço para evoluir
Cinco sintomas reconhecíveis pelo executivo. Tratar o sintoma sem entender o que está por trás dele costuma produzir mudanças que não se sustentam.
01
Poucos vendedores carregam o resultado
Os melhores vendem muito mais que a média, e a empresa não consegue explicar exatamente por quê.
02
O pipeline existe e não produz previsibilidade
Existem propostas e oportunidades, e pouca clareza sobre qualidade, avanço e probabilidade real.
03
A prospecção gera atividade e pouca conversa relevante
Mensagens, cadências e automação que nem sempre viram conversas qualificadas com os compradores certos.
04
A empresa cresceu e a forma de vender não acompanhou
Processo, gestão, indicadores, tecnologia e competências ficaram atrás da complexidade da operação.
05
Há muito dado e pouca capacidade de intervenção
CRM e painéis mostram o que já aconteceu, e a gestão continua sem saber o que corrigir antes de perder uma venda.
COMO ATUAMOS
Construímos junto, em quatro fases
Não ficamos apenas no diagnóstico: construímos a operação junto com o time, em quatro fases, e permanecemos até a rotina virar hábito. A ordem importa: recomendação antes de investigação é chute com nome técnico.
1. Descobrir
Medimos a capacidade instalada, investigamos o que explica ganhos e perdas e identificamos quais capacidades precisam evoluir primeiro. O Índice de Maturidade Comercial é a régua de partida.
2. Construir
Estratégia, processo, tecnologia e rotina desenhados e implantados com o time.
3. Ajustar
Operação assistida: acompanhamos as conversas reais e corrigimos com base no que acontece.
4. Escalar
Fortalecemos a liderança, reavaliamos o Índice de Maturidade Comercial, ajustamos os últimos gargalos e deixamos a operação preparada para crescer com autonomia. A evolução do número é a prova de valor do projeto.
CASOS REAIS
O que acontece quando método vira operação
Casos documentados a partir de registros da época, entrevistas e evidências disponíveis, com resultados, contexto e limites de atribuição explicitados.
TECNOLOGIA B2B · AFV + IA · 2025 - 2026
O produto convencia; o desafio era encontrar quem podia comprar
Com um perfil de cliente raro, a busca direta encontrava poucas empresas com operação e porte aderentes. O projeto estruturou a operação comercial e mudou onde procurar esse cliente. Foi também onde validamos, pela primeira vez, o modelo de prospecção por redes sociais que a Sales B2B desenvolve hoje.
O gargalo não era convencer. Era encontrar.
GESTÃO DE ABASTECIMENTO B2B · 2022–2023
De práticas individuais a uma operação replicável
A gestão passou do faturamento para o volume, a carteira passou a ser trabalhada contra o potencial, e toda ação com cliente passou a gerar a próxima, com data. Vendedores novos, formados dentro do processo, alcançaram resultados comparáveis e por vezes superiores aos de veteranos.
Indicador que não muda a próxima ação é só relatório.
SOFTWARE B2B· 2003 - 2013
De uma venda concentrada no fundador a uma operação comercial nacional
A expansão exigiu transformar o que funcionava na venda do fundador em processo que outras pessoas conseguissem executar: ICP, canais, estrutura, indicadores e gestão redesenhados para escalar.
Método que depende de quem o desenhou não é método.
SOFTWARE B2B · ERP · 2001 - 2006
De um novo ERP à abertura das grandes contas do mercado
Estruturamos a operação comercial para levar um novo ERP ao mercado: posicionamento, método, processos e uma estratégia que começou pelas grandes contas e depois avançou para as médias. No primeiro ano, o mesmo escopo de implantação passou a ser vendido por quase sete vezes o padrão praticado pelo mercado. Ao fim do período, 14 das 50 maiores distribuidoras do país eram clientes.
Valor percebido abre a porta. Método transforma a oportunidade em mercado.
CONTEÚDO
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Ideias, casos e métodos sobre vendas B2B conversacionais.
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Á FRENTE DA SALES B2B
Fabrício Delmondes
Fabrício Delmondes atua há mais de 30 anos em vendas B2B de tecnologia, produtos e serviços e já participou de projetos comerciais em mais de 200 empresas. Fundador da Sales B2B, lidera projetos de estruturação e crescimento comercial, combinando experiência de campo, vendas conversacionais e aplicação prática de IA.
Experiências e projetos: IBM, Microsoft, Google, Lotus, CA, lançamento do WinThor no Brasil e expansão nacional da Polibrás.
Vamos conversar sobre os seus desafios comerciais?
Em aproximadamente 45 minutos, fazemos uma leitura inicial da sua operação, dos principais gargalos e dos caminhos que merecem ser investigados.