Como chegar na empresa certa e acessar o decisor
- Fabrício Delmondes Avelino
- 15 de out. de 2021
- 2 min de leitura
Atualizado: 15 de nov. de 2021
5 passos testados e comprovados para guiá-lo continuamente rumo aos decisores
Prospecção de vendas é um termo muito comum e provavelmente você conhece, mas afinal o que significa prospectar e qual a melhor estratégia quando se trata de chegar ao decisor?
A prospecção de vendas é o processo de identificar, qualificar, contatar e acompanhar clientes em potencial até o fechamento da venda. O segredo para conseguir acesso a um decisor está em estruturar adequadamente um Processo de Prospecção Ativa.
Para isso precisamos investir diferentes recursos, utilizando ações proativas de diversas formas, desde os modelos mais antigos e tradicionais como o trabalho de porta em porta ou por telefone, até ferramentas atuais como e-mails, redes sociais, serviços de mensagem instantânea, entre outros atualmente remodelados no conceito de Outbound Marketing.
Existe também o Processo de Prospecção Passiva ou Receptiva, remodelado no conceito de Inbound Marketing, no qual o esforço e o custo podem ser menores e normalmente o tempo de maturação é maior. Falaremos mais sobre essa estratégia em um outro artigo.
Mas tem algo que você não pode perder de vista em qualquer estratégia de prospecção: o decisor. Afinal, de que adianta o argumento de venda perfeito para uma negociação, mas entrar em contato com a pessoa errada? Continue lendo para saber como chegar na empresa certa e acessar o decisor.
O caminho até o decisor
Você já deve ter escutado de um vendedor que a pessoa com quem ele passou cinco semanas trabalhando uma nova oportunidade está a ponto de tomar a decisão, mas "essa pessoa só precisa agora passar os detalhes para o diretor". Eu já escutei isso várias vezes e até hoje o meu sentimento é o mesmo: precisamos realizar ajustes em nossos processos!
Muitos gestores de vendas enfrentam situações como essa diariamente. Com recursos limitados e metas ousadas, é fundamental que a sua equipe trabalhe oportunidades com alta probabilidade de fechamento. Você sempre precisa encontrar uma maneira de manter o seu ciclo de vendas o mais curto possível e assertivo, e começar certo é o ponto chave para o sucesso.
É exatamente sobre isso que iremos falar nas próximas semanas: cinco passos testados e comprovados que irão guiá-lo em direção ao decisor certo e em um processo contínuo.
Passos:
Conclusão: e se não der certo, o que podemos fazer?
Nas próximas semanas falaremos sobre cada um dos passos acima, daremos dicas de como construir o seu próprio modelo e ao final disponibilizamos um e-book completo com todos os passos.
Obrigado por ler esse artigo. Faça o seu comentário, deixe sua opinião e sugestões para novos temas. E até o próximo artigo.
De fato, muitas vezes estamos negociando com pessoas com poder pra dizer "não", mas sem poder pra dizer "sim". Chegar ao decisor é um dos meus desafios também!