Anatomia da Conversa #3 — o processo avançou, a conversa não
Anatomia da Conversa #3
A primeira mensagem foi boa. E foi logo depois dela que a venda começou a se perder.
Veja esta sequência, montada a partir de conversas que analiso com frequência:
— Oi Marcelo, tudo bem? Acompanhando nossas interações no LinkedIn, vi que você está ajustando seu processo comercial. Eu trabalho com estruturação de prospecção B2B. Faz sentido conversarmos sobre isso neste momento?
— Bom dia. Como funciona?
— A gente mapeia o processo atual, revisa as mensagens que o time manda e monta a cadência. Quer que eu te mande uma proposta?
— Pode mandar. Qual o valor?
— R$ 38 mil.
— Está caro.
A primeira mensagem tinha contexto, um sinal relevante e um motivo para iniciar a conversa.
O comprador respondeu.
Até aí, tudo bem.
Mas repare no que aconteceu depois.
Marcelo perguntou como funcionava o trabalho. O vendedor explicou rapidamente as atividades e já ofereceu uma proposta.
Em poucas mensagens, saiu de uma primeira aproximação para um preço fechado.
E o que ele descobriu sobre o comprador nesse caminho?
Praticamente nada.
Não sabemos o que Marcelo está ajustando no processo comercial, por que decidiu fazer isso agora, quais dificuldades enfrenta ou o que espera alcançar.
A negociação avançou no processo, mas quase nada avançou no entendimento do comprador.
Há mais de 20 anos adoto um princípio nas equipes comerciais que conduzo: não apresentar proposta nem preço fechado antes de compreender a necessidade e apresentar a solução ao cliente.
E existe uma razão para isso.
Antes de propor, precisamos entender o problema, avaliar o contexto e construir com o comprador uma compreensão do que faz sentido resolver.
Isso não significa fugir da pergunta sobre preço.
Se o comprador precisa de uma referência financeira naquele momento, podemos trabalhar com uma faixa, deixando claro que o valor definitivo depende do escopo.
Por exemplo:
— Marcelo, projetos desse tipo costumam ficar entre R$ 35 mil e R$ 45 mil, dependendo do que precisa ser estruturado. Mas ainda não conheço suficientemente sua operação para definir uma proposta. O que vocês estão buscando ajustar neste momento?
A diferença não é apenas trocar R$ 38 mil por uma faixa.
É reconhecer o que ainda não sabemos e usar a conversa para descobrir, antes de definir a solução.
Quando Marcelo perguntou "Como funciona?", havia uma oportunidade de explicar o trabalho e compreender seu interesse.
O vendedor explicou. Mas não procurou entender o motivo da pergunta.
O "Está caro" pode ter várias explicações. Não temos informações suficientes para concluir qual delas se aplica.
Mas sabemos que o preço chegou antes de existir uma compreensão compartilhada sobre o trabalho a ser feito.
Uma proposta enviada não significa, necessariamente, uma negociação mais próxima de acontecer.
Às vezes, significa apenas que o vendedor conseguiu enviar uma proposta.
Antes de considerar que uma conversa avançou, vale perguntar:
O que passamos a saber sobre o comprador depois dessa interação?
Se a resposta for "nada", talvez o processo tenha avançado mais do que a conversa.
Comentários