Avaliei oito mensagens de prospecção que recebi. Um critério zerou em todas.
Na terça, publiquei uma análise mostrando que, em muitas conversas B2B, o problema não estava na primeira mensagem. O comprador já tinha respondido, mas a empresa não deu continuidade.
Isso continua valendo.
Mas e quando a conversa nem chega a começar?
Essa é uma questão mais difícil de avaliar do que parece.
Quase todo mundo consegue dizer que uma mensagem de prospecção está ruim.
Mas, quando pergunto o que precisa mudar, as respostas geralmente são parecidas:
"Achei fria."
"Não gostei do tom."
"Ficou agressiva."
O problema é que nenhuma dessas avaliações explica exatamente o que o vendedor precisa corrigir.
E muita coisa que funcionava anos atrás continua sendo enviada como se o comprador não tivesse mudado.
Mensagens longas, cheias de credenciais, funcionalidades e números sobre a própria empresa.
Muito sobre quem vende. Quase nada sobre quem recebe.
Resolvi olhar isso de outra maneira.
Peguei oito mensagens de prospecção que recebi pelo WhatsApp, de quatro remetentes diferentes, e avaliei cada uma usando a Régua da Conversa, um instrumento que venho desenvolvendo para analisar mensagens com critérios mais objetivos.
Não escolhi as melhores nem as piores. Foram as que eu tinha disponíveis.
O resultado chamou atenção.
Numa escala de 0 a 12, a média foi 1,8. A maior nota foi 5.
Mas o mais interessante não foi a média.
Foi descobrir que um dos critérios recebeu nota zero nas oito mensagens.
Nenhuma delas fazia referência a algo concreto e recente que estivesse acontecendo na minha empresa.
Nada que explicasse por que aquela abordagem fazia sentido para mim, naquele momento.
E sete das oito também não deixavam clara a origem do contato.
Esses dois resultados ajudam a explicar por que tantas mensagens parecem disparos, mesmo quando são enviadas individualmente.
O texto pode estar correto.
Pode ter sido revisado.
Pode apresentar argumentos, números e credenciais verdadeiras.
Mas falta alguma coisa que ligue a mensagem à realidade de quem está recebendo.
Na Régua da Conversa, chamo um desses critérios de Ancoragem.
É o vínculo da mensagem com algo que está acontecendo no contexto do comprador.
Uma mudança na operação, uma expansão, uma contratação ou qualquer outro acontecimento que tenha relação real com o assunto que se pretende abrir.
Não basta mencionar um fato recente.
É preciso que ele ajude a explicar por que aquela conversa faz sentido agora.
E há uma descoberta curiosa nas mensagens analisadas.
A que recebeu a maior nota era um cumprimento feito em apenas uma linha.
As mensagens mais longas, cheias de funcionalidades, estavam entre as de menor pontuação.
Isso não significa que mensagens curtas sejam sempre melhores.
Significa que o tamanho, sozinho, diz muito pouco sobre a qualidade de uma abordagem.
A Régua tem outros critérios, e a análise conjunta é justamente o que ajuda a evitar conclusões a partir de uma característica isolada.
Mas esse exercício reforçou algo que tenho observado nas conversas B2B:
Uma mensagem pode estar muito bem escrita e, ainda assim, parecer que foi feita para qualquer outra empresa.
E é por isso que revisar apenas o texto não resolve necessariamente o problema.
Se você lidera um time comercial, deixo uma pergunta:
Quando você devolve um "essa mensagem não ficou boa", o vendedor sabe exatamente o que precisa corrigir?
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