Cold call não morreu. Só deixou de ser o melhor ponto de partida de uma venda B2B.
- Fabrício Delmondes
- há 11 horas
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Cold call não morreu. Só deixou de ser o melhor ponto de partida de uma venda B2B.
Eu sei o argumento — passei boa parte da minha carreira fazendo ligações frias e fechando negócios dessa forma.
Mas o comprador mudou.
Hoje, antes mesmo de atender o telefone, ele já tomou algumas decisões:
Visitou seu LinkedIn.
Procurou alguém em comum.
Pesquisou sua empresa.
Decidiu se vale a pena responder.
O problema nunca foi o telefone.
O problema é tentar interromper alguém quando ele já escolheu onde prefere começar uma conversa.
Na maioria das vendas consultivas B2B, o primeiro contato acontece antes da primeira ligação.
Em um comentário em um post.
Em uma mensagem no LinkedIn.
Em uma troca de mensagens no WhatsApp.
A ligação continua sendo uma ferramenta poderosa.
Mas, cada vez mais, ela acontece depois que existe contexto, confiança e interesse.
Por isso, acredito que o objetivo do primeiro contato não é vender.
É conquistar o direito de continuar a conversa.
Em vez de medir apenas quantas ligações sua equipe faz, experimente observar outro indicador:
Quanto tempo ela leva para iniciar uma conversa relevante com o comprador?
Esse indicador diz muito mais sobre a qualidade da sua prospecção do que o volume de ligações.
Porque, no fim, as melhores vendas B2B não começam com uma ligação.
Começam com uma conversa que merece continuar.
E você?
Na sua última venda B2B, em que momento o telefone realmente entrou na negociação?
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