Venda B2B tradicional e venda B2B conversacional não são inimigas.
Venda B2B tradicional e venda B2B conversacional não são inimigas.
Mas elas partem de uma lógica diferente sobre onde a venda acontece.
No modelo mais tradicional, o processo organiza a conversa:
lead, qualificação, reunião, proposta, negociação.
Cada interação tende a acompanhar uma etapa.
No conversacional, muitas vezes acontece o contrário.
A conversa começa antes da etapa.
Pode nascer em um comentário, numa mensagem, numa pergunta pelo WhatsApp ou no chat.
E o processo precisa ser capaz de acompanhar essa conversa.
Parece uma diferença pequena.
Na operação, não é.
→ Em vez de pensar apenas "em qual etapa esse lead está?", também importa entender "qual conversa está acontecendo agora?"
→ O follow-up não acontece apenas porque chegou a hora da próxima atividade. Precisa existir um motivo para retomar a conversa.
→ E responder rápido não basta. Passa a importar o Tempo até a Conversa Relevante.
Tem um ponto que costuma se perder aqui.
Não é sobre abandonar o funil.
Vi o CRM organizar operações inteiras e continuo achando que ele é indispensável.
É sobre parar de fazer o cliente esperar dentro dele.
O processo continua necessário.
Só não pode estar mais preocupado com a próxima etapa do que com a conversa que está acontecendo.
Na sua operação, quem conduz quem:
o processo conduz a conversa ou a conversa conduz o processo?
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